近兩年來農藥價格可謂是經過了一個兩極變化，2016年農藥價格一直在不斷下降，降得整個農藥行業人心惶惶，而到了2017年，整個農藥市場又一直在不斷上漲，農藥行業同樣心驚膽戰，價格為何會有如此大的變化?

　　2016年公司采購部門匯報最多的是原材料價格下降，利好!原藥銷售匯報的主題是原藥價格又下降了，沒法干!制劑銷售人員開會必說的是產品價格太高了，賣不出!經銷商對廠家只有一個要求，價格再低點!零售店呢，這個價格我不要!農戶反倒是無所謂，我就要最低的價格，而且不給錢!

　　2017年快要過去的一半時間里，價格依然充斥在農藥的各個角落：農戶對價格還是無所謂，還是不能漲，還是買低價產品，還是不給錢!零售店根本不接受經銷商的漲價，你漲的是我的利潤，我不干!經銷商很無奈，廠家直接把價格漲了，只能忍了!廠家銷售人員回公司抱怨最多的就是又漲價了，別的廠家都沒漲，我們在市場上不占優勢了(大家其實都在這么說)!賣原藥的價格一天三個價，也是沒辦法，原材料漲價了，他們賺到錢了嗎?(可能真的是賺到了!)采購部年初就開始抱怨今年采購成本下降的指標達不成，原材料漲價、原藥漲價，簡直HOLD不住!

　　兩年的價格變化形成了鮮明的對比，在經過了從上到下，從下到上的價格分析之后，我們是否發現對于最終端的消費者而言，不管是降價還是漲價，他們感受到的價格其實變化很小，甚至是可以忽略的，原藥價格下降基層價格并沒有下降(至少沒有同比例下降)，原藥價格上漲，零售價格一點沒漲。

　　價格從下游到上游就像有一個擴音器一樣逐層被放大，這里的最上層我們就分析到原藥企業(基礎化工本人實在不懂，希望有專家指點)，2016年原藥價格大幅度下降，其實原材料被沒有下降那么多，所以原藥企業大部分虧錢了，2017年原藥價格直線上漲，其實原材料應該也沒有漲這么多，于是原藥企業都賺錢了。這就出現了問題點：終端價格變化不大，最頂端賠錢的時候真陪，賺錢的時候真賺，利潤在哪個層級被消化了呢?

　　沒錯，就是渠道。就是上下兩極之間的制劑生產企業、經銷商、零售店;渠道可以享受原藥降價帶來的瞬間快感，但也要承受漲價帶來的無休止的陣痛，一波又一波的漲價在2017年成了現實。

　　價格成了農藥市場的主旋律!各種媒體、各類營銷機構都在做價格的文章，我也來湊熱鬧跟大家再次聊聊價格，也許代表了一線銷售人員的心聲，也許只是一家之言。

　　價格是營銷的全部嗎?

　　“當然不是”我想絕大多數人都會如是說，然后還會加上一句“沒有優勢的價格還有銷售嗎?合適的價格是敲門磚”。

　　正方觀點：敲開客戶的心門，才能有進一步的溝通，低價能打開這扇門。

　　反方觀點：如果真是如此，這個“磚頭”有點貴，還有更多地營銷方式可以選擇。

　　支持正方觀點的大多是一線銷售人員，是那些直面客戶的業務代表們;支持反方的多是如我一般的市場部門的人或者企業經營者、企業擁有者，是那些為利潤負責的人，是那些營銷專家。在幾年之前我是堅定的反方觀點持有者，但是在經歷了最近幾年的市場體驗和工作實踐之后，有了不同的看法。

　　首先，市場為什么需要低價產品，存在即合理!不管是農戶、零售店、經銷商還是企業的業務員都有需要低價產品的理由：種植大戶控制成本的需要，零售店保證利潤的需要，經銷商保持鋪貨的需要，廠家業務員參與市場競爭的需要。

　　其次，市場需要的真是低價產品嗎?哪個企業愿意低價銷售而不求利潤?哪個業務員愿意天天跟公司要低價產品，而被說成是無能之輩?哪個經銷商愿意低價銷售而且賒銷?哪個零售店愿意賣低價產品，而沒有效果被農戶堵在門口?哪個種植者愿意購買低價農藥而造成了產量損失?

　　看來對于低價產品，廠家不想銷售、經銷商和零售店不想賣、種植者更不想買，那為什么就有低價產品呢，廠家為什么非要把價格作為競爭的主要手段呢，經銷商和零售店為什么天天跟廠家要政策要優惠要低價呢，種植戶作為使用者為什么到哪都要最低價格的產品呢?

　　在最后，就讓我們看看市場需要低價產品背后的原因是什么?

　　廠家要承受渠道和農戶對我們的反問：你的產品除了低價還能夠給業務員哪些產品賣點和差異?這些產品賣點和差異是否可以形成銷售;你的產品除了低價還能夠給經銷商帶來什么?是否能夠拿出一個產品營銷方案，讓經銷商能夠從該產品獲得市場進而賺取利潤;你的產品除了低價還能夠給零售店哪些銷售支持?是放到店里就不管了，還是會進行試驗示范、觀摩會、農民會技術講座、產品店面促銷等系列營銷動作;你的產品除了低價還能夠給農戶(種植大戶、合作社)哪些產品附加值?是否能夠解決病蟲草害的問題，能夠增加產品，提高用戶的收入，讓用戶獲得使用產品之后的滿足感和幸福感。

　　如果解決了上面的問題，價格就不是問題了。

　　至此，價格也說得差不多了，如何解決價格問題呢?是需要農藥企業去付出努力的，如果不在其他方面努力那就只能拼價格。在企業中誰最應該在這方面努力呢?當然是各企業的市場部，其實現在價格成為農藥行業(尤其是國內企業)產品競爭的主要手段，就是市場部的作用在這幾年被弱化了，產品經理的能力在最近幾年沒有提升。進入到農藥競爭新時代之后，市場部、產品經理沒有能夠與時俱進的發展，個人認為提高產品經理的能力、加強市場部的作用是解決價格問題的必經之路。

 (本內容摘抄：中國農藥網）